ディーラー300社が率直に語る「端末サポートに関してはメーカー間に差がある」

9 月 19 日の時点で、チャイナ セラミックス ネットワークの「チャネル分裂、市場第一」国家大規模ターミナル研究プロジェクトは 10 番目の目的地、アモイに入りました。近年、セラミック産業の発展は新たなサイクルに入っており、メーカーの変革とアップグレードを支援するために、中国セラミックネットワークの研究チームは杭州、上海、温州、南京、徐州、無錫で現地調査を実施した。 2018年6月から15ヶ月。常州、蘇州、福州の9都市。端末市場の発展状況を真に回復し、効率的な変革に向けてメーカーと調整するために、研究チームは各都市の調査で薄氷を踏むような調査を行い、新しい開発サイクルにおけるビジネス上の課題とディーラーのニーズを調査しました。この目的を達成するために、研究チームは、各都市の最低数 30 のチャネル ディーラーとの 1 対 1 のインタビュー中に、さまざまな階層でのブランド調査と多次元データ収集を使用して、さまざまなチャネルのディーラーの運営上の課題を明らかにしました。現象の本質を発見したいと考えています。

研究チームは、調査プロセス中に大量のインタビュー記録とビデオ資料を整理することにより、上流メーカーは現在端末支援に多大な投資を行っているが、ディーラーにそれが実際に効果的であると実感させることができるものはほとんどないことを発見しました。 。研究チームはディーラーのためにため息をつかずにはいられませんでした。「あなた（上流メーカー）が私をとても愛してくれていることは知っていますが、あなたは私が本当に望んでいることを理解していません。」

では、端末支援セクションにおいて、上流のメーカーのオペレーターと大多数のディーラーとの間にはどのような認識のギャップがあるのでしょうか?研究チームの概要は次のとおりです。

01. 製品開発

メーカ​​ーはユーザー中心に変革する一方、ディーラーはトレンドの誘導とチャネルの差別化を期待 < /スパン>

多くのセラミック企業やブランドの変革プロセスでは、通常、製品の研究開発の変革が最も重要な最初のステップとみなされます。あらゆる階層が「Xiaomi モデル」の成功体験から学び、賞賛するように、「ユーザー中心」は、変革期のさまざまなセラミック業界やブランドの外観の標準となっています。このため、上流のセラミック企業は近年の変革の中で、ますます人に優しいものになっています。多くのブランドは、企業の製品研究開発の意思決定に参加するための戦略委員会に似た組織を設立するために中核ディーラーを組織しています。

「当初、私たちはこれが良いことだと考えていました。一方で、私たちディーラーは、これまでにないほどの敬意を感じていましたが、他方では、製品イノベーション部門に関しては、自分たちが最もよく理解しているのではないかと考えました。」アモイ記者 匿名希望のディーラーは率直にこう言った。 「しかし、その後、ディーラーグループの投票によって選ばれた製品のほとんどが、主要なモデルではなく、人気のあるモデルであることがわかりました。このようにして、もともと在庫がほとんどなかった小売顧客にとって、製品の変革は製品の追随と製品の均一化にとどまりました。製品のパーソナライゼーションを通じてターゲットを絞ることはさらに困難です。私たちの店は、他の店と同じような価格で製品を販売することがよくあります」と、調査チームが福州で調査を行っていたときに地元のディーラーは語った。

アモイ ロマンティック タイルとオーウェン ライ プレーン モダン タイルの販売業者は、自社が運営するブランドの製品研究と開発は常に最先端のトレンドに重点を置いているため、一般に中国で注文するのは簡単ではないと調査チームに自信を持って述べました。同じ店舗です。商品に特徴があれば、手頃な価格で販売できますし、他人に価格を比較されることも怖くありません。したがって、多くのディーラーは、ディーラーグループの投票に基づく製品変革の決定には慎重である必要があると考えています。端末レベルで製品の競争力を高めるには、メーカーが市場をリードする立場から製品のトレンドを予測できる必要があります。

「昨年以来、福州市場の中級消費者グループが突然姿を消しました。」福州駅の調査中に、地元の金義陶磁器タイルの総販売会社である林青通氏が調査チームにこのことを報告しました。筆者は福州署の調査記録をまとめた際、佛山市には多くの二流、三流ブランドさえも強力な生産能力を持っていることを発見したが、フォルクスワーゲンの中堅ブランドは福州では基本的に淘汰された。これらの中間ブランドには、以前のブランドに対するブランド優位性がなく、劣ったブランドに対する価格優位性もありません。このため、多くの端末ディーラーは、中間ブランドとして、メーカーが自社の製品を変革するために最も重要なことは、劣悪な環境下でディーラーの在庫を過剰に抱え込まないよう、製品構成を調整し、ディーラーの在庫負担を軽減することであると考えている。 。

異なるチャネルの競争力に基づいて異なるチャネルの製品を分離し、製品構造を最適化することが、セラミック企業の製品変革とアップグレードの鍵となります。コアディーラーのチャネル優位性の分析に基づいて、ディーラーの地域市場に適応したチャネルを通じて製品システムを構築する一方で、製品の沈黙のリスクを軽減し、他方で真のユーザーのニーズに応えます。中心にあります。心、メーカーは共通の開発を求めています。

02. 店舗建設

メーカ​​ーの無料設置ストアはハイエンドを目指し、VS ディーラーは低コストのサンプル交換を好み、顧客満足度

研究チームは、端末市場の 300 社を超えるディーラーにインタビューした結果、次のことを発見しました。ディーラーの 70% は店舗拡大に対して保守的な様子見の姿勢をとっており、ディーラーの 60% はすでに保管場所を段階的に削減しつつあります。福州市場で最も明白なことは、輸入レンガブランドの店舗の再設置率が高いのに対し、国内ブランドは店舗拡張計画を縮小するか、元の営業を維持していることだ。

過去 2 年間、佛山市などで陶磁器や衛生陶器の展示会が集中投資されていた時期に、多くのブランドが投資を促進するために「無料の店舗装飾」を宣伝していることも研究チームは発見しました。この点に関して、多くのディーラーは、メーカーの「店舗での無料設置」ルーチンには長い間慣れ親しんでおり、無料の製品が最も高価であることが多いと信じていると述べた。

店舗の装飾に関して、徐州駅の調査で、地元のマンゴーセラミックス販売業者の郭娜さんは、彼女にとって最大の悩みは、顧客のニーズが多様化しているため、展示会場に展示されるスタイルではなくなったことだと述べた。サンプル生産が迅速化されることで、デザイナーはオーナーを店舗に連れて行き、素材を選択し、より多くの提案を行うことができます。

▲厦門ターミナルリサーチ

  福州駅の調査中に、福州国光宜業装飾代理店・博金韓の副チーフデザイナーで第20回室内装飾研究所所長の朱文麗氏も、現在は多くのデザインソフトウェアがあり、それらも非常に便利で使いやすいと述べた。現在、すべてのセラミックタイル素材メーカーがそれらを備えており、自社の図面スタッフにより、現在の消費者の美的能力は前例のないほど向上しています。販売店が状況に応じてモデルルームを作成する必要はなくなりました。自分専用にカスタマイズされたデザイン ソリューションを選択してください。これはエクスペリエンスにまったく影響しません。したがって、Zhu Wenli氏は、セラミックタイル材料店は将来的にはますます小さくなると考えています。材料販売店の店舗の装飾コストは、材料選択の表示機能のみが必要な場合は約20万元に抑えることができます。廈門嘉河長城装飾工程有限公司の会長兼デザインディレクターである孫少川氏にインタビューしました。ターミナルタイル店の頻繁な店舗装飾について、孫氏は、装飾のためにタイルを購入する消費者は一般的に店舗を訪れることは少ないと考えています。したがって、ほとんどの消費者にとって、ショールームを見るのはこれが初めてであり、真に戻るためには、新製品やサンプルの変更にもっと注意を払う必要があります。材料に対する市場の需要の位置付けに応じて。

コストが高いため、店舗建設は多くのディーラーにとって変革の最優先事項となっており、「無料の店舗設置」は多くのディーラーの心に「深いルーティン」という悪い印象を残しています。このため、店舗建設においては販売店の慎重な判断が求められるだけでなく、上流のメーカーもやみくもな指導や支援を行わないことが求められます。

03. チームビルディング

メーカ​​ーは店長のトレーニングを好む一方、ディーラーは人材の紹介と維持の仕組みを必要としている

トレーニングは基本的に、上流メーカーにとって、輸血から造血までターミナル業務をアップグレードするための重要なアップグレードアクションとなっています。しかし、メーカーはターミナルトレーニングの開発に多大な人材と資材費を投入しているが、多くの販売店は実質的な効果はほとんどないとしている。主な理由は次のとおりです。

第一に、トレーニングのインストラクターは、実際の販売経験を共有することなく、理論的な講義を多く行っています。第二に、ターミナルの店舗マネージャーや店員は機動力が高く、トレーニングは競合他社に授業料を支払うだけのものになっています。

▲厦門ターミナルリサーチ 「ロマンティックが代表になって以来、彼から店員まで全員がデザイナーになることを余儀なくされました。長年にわたる実践的な運用を経て、彼のチームは非常に効率的で実用的な設計、マーケティング、運用システムを構築しました。この目的を達成するために、Zhuo Jianli はロマンティック タイル ビジネス スクールの再雇用講師も務め、メーカーの組織と指導の下、デザインとマーケティングにおける自身の経験をより多くのディーラーと共有しました。 Zhuo Jianli氏はまた、Romantic Ceramicsが張家港ディーラーチームが全国で共有する「デザインチームビルディング」コースウェア、成都ディーラーが共有する「単一店舗迅速利益システム作成」コースウェア、呉江流通コースウェア「ホーム」の統合に成功したことを研究チームに明らかにした。加盟店等が共有する「フェア共同購入促進・爆増」研究チームは、トレーダーやディーラーの成功体験と実務経験を統合し、実戦を通じて真の知識を生み出す方法で訓練システムをアップグレードすることで、訓練や支援がより現実的なものになる可能性があると考えている。

福州署の調査中、福州陶磁器商工会議所執行会長兼党支部書記の王桂明氏は、イーグルセラミックス、イーグル衛生陶器などのブランドを運営してきたため、ディーラー運営のチーム構築について深い洞察力を持っていた。 、ICCセラミックスと長年にわたり。同氏は、上流メーカーが同社の上級管理職の人材の一部をディーラー運営システムに移すことができれば、「教育と指導」のトレーニング効果がさらに高まるだろうと信じている。

▲廈門ターミナルリサーチの孫少川氏へのインタビュー

&nb研究チームは、ターミナル支援に関連する需要に関する調査を通じて、チャネルの分裂、消費のアップグレード、漸進的な市場縮小、そして既存の市場が依然として不透明な環境において、ターミナルセラミックディーラーの変革は次のようなものであると考えています。たった 1 つの爆発でチャネルと市場を安定させることができます。これは、福建省南部のDongpeng Ceramicsの総代理店であり、厦門Sanyue建材マーケティングセンターのゼネラルマネージャーでもあるイン・チェンガン氏が私たちが訪問したときに言ったこととまったく同じです。「メーカーの変革は、メーカーにとって同じ頻度でなければなりません。」明確なブランドポジショニングを持ち、重大な問題を解決する必要があるのは、家全体の舗装ソリューションを提供することです。 1 つは生地の問題を解決し、もう 1 つは衣服のエクスペリエンスの問題を解決します。それぞれの問題を解決することによってのみ、メーカーの変革は真に効率的になります。メーカーの新たな変革サイクルにおいて、急速に変化する市場における熾烈な競争を勝ち抜くためには、上層部から下層部まで持続的かつ安定した成長体制を構築することが一層必要となります。